Desdobrar para conquistar

Ter uma meta com um número bonito é sedutor. 

Ela fica bonita no Notion (ou na ferramenta que você usar para registrar), no quadro da empresa e até no post do começo do ano do Instagram.

Mas, na prática, o que separa “quero” de “conquistei” quase nunca é a meta em si, e sim o desdobramento em ações e pré-requisitos.

Comentei na News passada que, em 2025, minha corrida foi bem abaixo do que eu esperava. E o motivo é meio constrangedor: eu foquei em… correr. Apenas correr.

Eu “cumpria tabela” no sentido mais literal possível: saía, corria, voltava. Sem muita variação. Sem força. Sem um plano decente de progressão. Sem olhar com carinho para o que sustenta uma boa corrida (e o corpo todo).

Aí chegou dezembro e resolvi fazer uma coisa simples: desdobrar a meta.

Não é: “Quero correr 100km todos os meses”. Mas sim como eu quero correr esses 100 quilômetros:

• Em qual velocidade eu quero conseguir chegar?

• O que mais me limita hoje: fôlego, força, técnica ou consistência?

• Quero conseguir treinar sem ficar com tanta dor depois?

• O que eu não estou fazendo que sei que é importante para sustentar essa meta no longo prazo (sono, musculação, mobilidade, alimentação, descanso…)?

E foi engraçado: quando eu parei de olhar para “correr” e comecei a trabalhar os pré-requisitos de correr bem, meu desempenho melhorou absurdamente (com apenas um mês de execução).

Eu não treinei mais, não aumentei o volume de corridas nem a distância percorrida. Eu só dei qualidade para os treinos e para os pré-requisitos.

Eu desdobrei o que eu precisava fazer para correr bem. Olha o impacto disso (mais velocidade, mais explosão e melhor condicionamento físico):

A moral não é sobre corrida (aliás quase nenhum texto dessa News é).

É sobre como a gente costuma colocar metas numéricas (pessoais e empresariais) e, sem perceber, tratar o resto como “detalhe”.

Por exemplo: “Quero faturar 10 milhões” e a principal iniciativa vira “Vamos fazer uma campanha dos nossos cursos de forma vitalícia focando na nossa base de alunos”.

O embasamento é que foi o principal faturamento de 2025.

Ok. Só que… qual é a base de alunos que eu preciso?

E como essa base se renova? Quantas novos clientes precisamos?

E o que precisa acontecer meses antes para essa campanha ser viável sem parecer um salto de fé?

Metas sem desdobramento viram isso: um número para ser medido em 31 de dezembro e  uma torcida para acontecer nos outros 364 dias do ano.

A lógica de desdobrar até a unidade causal

Eu gosto de pensar que uma meta só fica “real” quando você desdobra até chegar na unidade causal.

Unidade causal é o “átomo” da execução: a menor coisa que você consegue fazer, medir e ajustar com frequência, e que, acumulada, torna impossível você não atingir a meta.

Alguns exemplos rápidos:

• “Quero correr 10 km melhor” → unidade causal pode virar 2 treinos de qualidade por semana + 2 sessões de força por semana + progressão do treino de corrida longo.

• “Quero faturar 10 milhões” → unidade causal pode virar X novos leads qualificados por semana + Y conversas comerciais por semana + Z melhorias no funil por quinzena.

• “Quero aprender inglês” → unidade causal pode virar 20 minutos por dia + 2 conversas por semana + 1 revisão de vocabulário por dia.

As perguntas que guiam tudo são:

“O que precisa ser verdade para essa meta acontecer?”

“Quais são os pré-requisitos para tornar essa meta viável?”

E aí você vai descendo um nível por vez, sem pressa:

1. Meta de resultado (o “lá na frente”)

2. Drivers (o que mais influencia isso)

3. Pré-requisitos (o que sustenta os drivers)

4. Rotinas e entregáveis (o que você faz de verdade)

5. Cadência de acompanhamento (quando você confere se está andando)

Quando chega no nível 4, você para de “gerenciar um desejo” e começa a “gerenciar um sistema”.

A árvore de indicadores, decisões e metas

Se você quiser um desenho simples (e que encaixa em qualquer metodologia de metas, como OKR, BSC, metas anuais, o que for), pense em uma árvore assim:

Meta (resultado)

> Indicadores de resultado (lagging)

>> Indicadores direcionadores (leading)

>>>  Decisões / alavancas

>>>> Ações e rotinas (o que vai pro calendário)

Um exemplo bem pé no chão:

Meta: faturar R$ 10 milhões no ano

Resultado: receita total

Drivers principais

• Nº de clientes * ticket médio

• Conversão do funil

• Retenção / recompra (se existir)

Pré-requisitos (as “condições de existência”)

• Base qualificada de clientes crescendo (não “base”, base certa)

• Oferta e posicionamento claros

• Capacidade operacional de entrega (se não a meta é batida e o negócio quebra)

• Canal de aquisição com previsibilidade (orgânico e/ou pago)

Unidades causais (o que dá pra acompanhar toda semana)

• Leads qualificados gerados por semana (por canal)

• Taxa de conversão por etapa (e gargalo do mês)

• Nº de conteúdos / e-mails / ativações enviadas

• Nº de testes de copy/criativo executados

• Nº de melhorias no checkout / página / follow-up

Repara como isso muda o jogo: você deixa de acompanhar “10 milhões” e passa a acompanhar as coisas que tornam 10 milhões possível.

É aqui que muita gente se perde: define a meta e pula direto para o plano de campanha, sem construir a árvore.

Campanha sem árvore é igual à minha corrida em 2025: você corre, cansa e não atinge um resultado.

Por que fica mais fácil acompanhar assim

Acompanhamento de meta grande costuma ser ingrato por um motivo simples: o número só “se revela” perto do fim.

Já os objetivos desdobrados são diferentes: eles te dão sinais desde cedo.

Se você acompanha as unidades causais (as rotinas e indicadores), você consegue perceber em março aquilo que iria te surpreender só em novembro.

E tem um ponto que eu considero subestimado: desdobrar deixa o acompanhamento mais honesto.

Porque fica difícil se enganar quando o dashboard é:

• “Quantas vezes eu fiz o que eu disse que ia fazer?”

• “Os drivers estão reagindo?”

• “Qual pré-requisito está faltando?”

Eu não sei qual a sua meta e o quão difícil ela é, mas posso te afirmar que seguir essa lógica aumenta sua chance de atingi-la.

Afinal... “metas são boas para dar uma direção, mas sistemas são o que realmente geram progresso”

Espero que tenha curtido o percurso de hoje.

Grande abraço e até a próxima milha,

César Mazzillo

Dados no Cotidiano

Em um estudo com quase 1.700 participantes da área de saúde de Harvard, pessoas que mantiveram registro diário do que comiam perderam cerca de duas vezes mais peso do que quem não registrou. 

A diferença aqui não foi a dieta em si e sim o monitoramento da unidade causal.

Ao invés de você controlar apenas o peso (resultado esperado para o “emagrecer”), você controla “registrar o que come” e “cumprir os pré-requisitos hoje”.

Vá uma milha a mais

Se você gostou da lógica do desdobramento e quer conhecer modelos que podem te ajudar a fazer isso, separei algumas metodologias que podem ajudar muito nisso:

- OKRs

- BSC

- Matriz de Hoshin Kanri