O homem que odiava planos

Eu tenho um hábito que pode ser considerado estranho.

Gosto de pedir que a IA me gere frases de impacto sobre determinado tema.

Meu objetivo é interpretar as frases, o conceito e o contexto da pessoa que a falou. Julgo que podemos aprender bastante com o exercício.

Semana passada me deparei com essa frase de Dwight Eisenhower falando sobre a inutilidade de planos.

Aquilo me gerou curiosidade e um processo de reflexão.

Se você não sabe, Eisenhower não foi apenas um dos generais mais importantes dos Estados Unidos.

Ele foi o principal responsável pelo planejamento e liderança de execução do Dia D na Segunda Guerra Mundial.

O Dia D foi provavelmente a operação mais complexa da história e, na época, a tecnologia de apoio era mínima.

E mesmo tendo liderado essa e muitas outras operações, ele era categórico em dizer que planos eram completamente inúteis.

E você pode estar se perguntando: “Se um dos maiores planejadores militares da história diz que planos são inúteis, por que eu tenho que planejar?”.

Casualmente, uma discussão nesta semana me fez entender o que ele quis dizer e me ajudou a melhorar uma situação que ia dar merd*.

O desafio que estava na frente do time da Witly era um planejamento complexo de campanha.

Complexo porque a última campanha dessa empresa tinha ido mal e tínhamos muito pouco tempo para avaliar os cenários e propor um novo caminho.

Essa empresa que nos buscou queria uma coisa da gente: um plano.

Esse plano deveria respeitar algumas metas: crescer 40% as vendas frente a campanha anterior e ter um retorno de 4x o investimento (na campanha anterior o retorno tinha sido negativo).

Tinha um detalhe: ele não via necessidade de mudar a estrutura da campanha (anúncios, aulas, temática, oferta, etc...).

Confesso que por um segundo me vi em uma situação daqueles posts de Instagram que te mostram três opções (Dinheiro, Tempo, Saúde) e você só pode selecionar duas, ao tentar selecionar a terceira, uma outra era automaticamente desmarcada.

Se essa situação não bastasse, o pedido ainda tinha pressa. O plano precisava estar pronto em 1 dia.

Argumentamos que precisávamos de mais tempo para planejar.

O plano nada mais é do que um produto do planejamento. Planeje mal e você tem um lixo de plano.

E aí eu entendi Eisenhower.

As pessoas focam muito em ter algo para seguir, quando o que realmente faz a diferença é você pensar sobre as possibilidades.

O processo de planejamento não tem valor pela geração do plano e sim por nos fazer avaliar diferentes cenários, possibilidades, riscos e buscar percepções de diferentes pessoas.

Assim como em uma guerra, o mundo dos negócios vai sempre chegar diferente do que está planejado no PowerPoint.

Se você está preso a um plano feito às pressas, você se lascou.

Se você passou por um processo cuidadoso de planejamento, provavelmente já considerou aquela possibilidade e vai saber exatamente o que fazer.

Obviamente uma operação militar é incomparavelmente mais complexa do que a execução de uma campanha de marketing.

Elas têm, porém, uma coisa muito em comum: as decisões exigidas sempre são rápidas.

Na guerra, fração de segundos. Nas campanhas, muitas vezes poucas horas.

E quando Eisenhower defende que o plano é inútil, mas o planejamento é tudo, ele está defendendo o preparo mental.

Ele tem outras duas frases célebres que conversam diretamente com isso.

A primeira é que: “A capacidade de decidir rápida e corretamente é a chave do sucesso.”

E a segunda: “Nenhuma batalha foi vencida exatamente conforme o plano, mas nenhuma foi vencida sem planejamento.”

E juntando os pontos conseguimos entender a importância do preparo mental.

O fato de você já ter pensado, refletido e analisado as possibilidades vai permitir que você aja quase que “instintivamente” frente a um imprevisto.

Mas seu instinto foi treinado. E isso faz toda a diferença.

A verdade é que a maioria das metas falha não por falta de execução, mas por excesso de simplificação no processo de planejamento, na visualização de cenários.

Exemplos clássicos: como “Vamos faturar 10 milhões”, “Vamos dobrar os leads”, “Vamos postar todo dia”.

E para isso fulano vai fazer X, ciclano Y e beltrano Z.

O plano vira uma frase com uma lista de tarefas e responsáveis. 

Parece bom, mas não teve penso na montagem e, invariavelmente, não terá penso na execução. 

E o que resta nesse caso é trabalhar muito e torcer para dar certo.

Se você executa assim sem antes responder algumas perguntas básicas, como:

• O que precisa funcionar antes disso?

• Onde estão os gargalos hoje?

• O que acontece se uma variável sair do controle?

• Quais decisões vamos precisar tomar rápido?

Me desculpe, mas o seu plano é uma merd*.

No caso que comentei com você sobre a empresa, o processo de planejamento nos levou às visões abaixo para guiar a execução.

Cenários do que precisava acontecer e o que teria que ser feito caso eles não se concretizassem.

Uma lista igualmente simples, mas fruto de um planejamento bem mais detalhado (e demorado).

Para que as metas sejam viáveis:

• Precisamos melhorar os cliques nos anúncios em 35%. Se isso não acontecer, preciso produzir novas opções.

• Precisamos aumentar a disponibilidade de público em 20% sem perder a qualidade média dos interessados. Se isso não acontecer, vou precisar compensar com produção de conteúdo orgânico e convites em outros canais. Se isso não funcionar, preciso aumentar o comparecimento dos interessados no evento em pelo menos 20%.

• Não podemos ter inflação no custo de impressão dos anúncios. Para cada real que eu tiver de inflação, preciso melhorar o desempenho geral do meu funil em 2%.

A lista é bem mais longa que isso, mas acho que você entendeu o conceito.

Isso me permite entrar na campanha sabendo que se essas condições não forem atendidas, eu preciso mudar o plano. Se nada funcionar, eu já sei que a meta se torna inviável e entramos em uma fase de contenção de danos.

Segurar investimento, alinhar expectativas, pensar alternativas complementares à campanha, etc…

Tudo isso é fruto do planejamento bem executado.

Quando trazemos isso para dados, temos uma mudança na visão de muitas pessoas.

Dados não servem para “confirmar o plano”.

Eles servem para mostrar onde a realidade está divergindo, sinalizar cedo que temos que reagir e embasar decisões.

Quem trata dados só como relatório está tentando congelar o plano.

Quem usa dados como insumo estratégico está praticando planejamento contínuo.

Eisenhower não usava dashboards nos seus planos de guerra.

Mas usava algo muito parecido com o que bons dados fazem hoje: reduzir surpresas na hora da decisão

Não se engane, planejamento não elimina a chance de erro ou de imprevistos.

Mas ele te prepara para saber o que fazer quando o imprevisto acontece.

Espero que tenha curtido o percurso de hoje.

Grande abraço e até a próxima milha,

César Mazzillo

Dados no Cotidiano

Planejamentos detalhados aumentam sua chance de atingir os objetivos

Na psicologia social, existe um conceito chamado Implementation Intentions, que são planos do tipo: “se X acontecer, então eu faço Y”.

Não é uma técnica de motivação e sim uma técnica de antecipar tomada de decisão.

Uma análise, conduzida por Gollwitzer & Sheeran, analisou 94 estudos com mais de 8.000 participantes e encontrou um resultado consistente sobre esse tema:

Pessoas que usam planos se > então têm um aumento médio de desempenho com tamanho de efeito d ≈ 0,65, considerado próximo a alto em ciências comportamentais (na psicologia, um tamanho de efeito de 0,2 é pequeno, 0,5 é médio e 0,8 é grande para você ter uma ideia).

Isso significa uma diferença relevante e repetível na prática.

Fonte: Implementation Intentions and Goal Achievement: A Meta-analysis.

Vá uma milha a mais

Já que estamos falando de Eisenhower, a milha extra de hoje é sobre a matriz de priorização que ficou popular por sua causa (na verdade ela foi criada por Stephen Covey no livro “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”).

Sugerindo uma priorização por urgência e importância, ela é uma técnica bem interessante que pode ajudar você a melhorar a sua gestão de tempo e priorização.